Erros de venda baseada em contas:nove a evitar

Os erros de venda baseada em contas a evitar são nove: confundir um contacto simpático com um champion, ter um só fio, saltar o decisor económico, fugir ao bloqueador, arquivar pessoas e não contas, um primeiro negócio enorme, entrega silenciosa, perder o champion e ignorar a renovação.

Erros de venda baseada em contas a evitar: nove maneiras de perder uma conta ganha

Nenhum destes erros de venda baseada em contas é uma falha de persuasão. Essa é a parte desconfortável.

Não perdeste porque o teu discurso era fraco. Perdeste por causa de alguém que nunca conheceste, ou de algo que ninguém escreveu. São falhas de abrangência e de memória.

E cada um é uma escolha. Consegues vê-lo a chegar, o que quer dizer que o consegues parar.

Aqui estão, agrupados por onde mordem: antes do negócio, durante e depois. Primeiro uma tabela dos nove erros de venda baseada em contas, porque estás ocupado.

Antes do negócio: três erros de crença

Um: confundir um contacto simpático com um champion. Simpatia não é defesa da tua causa. Um contacto simpático concorda contigo, responde depressa e despede-se de cada chamada com "ótima conversa". Um champion dá-te informação que não conseguirias noutro lado, diz-te quem mais importa, apresenta-te e põe o nome dele atrás de ti.

Testa. Pede o que um champion faria e acredita no que a resposta te diz. É muito melhor saber a verdade cedo do que na proposta. O teste completo está em como transformar um contacto num champion.

Dois: ter um só fio porque parece estar a funcionar. Este é o traiçoeiro. O período em que uma relação vai bem é exatamente o período em que acrescentar uma segunda é barato. Espera pelos problemas e é tarde demais, porque os problemas são a única altura em que ninguém tem tempo para te receber.

Os fios únicos falham porque não têm redundância, não porque o contacto seja fraco. As empresas estão cheias de acontecimentos banais: promoções, licenças, reorganizações. Um negócio nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte. Vê como fazer multithreading num negócio para o padrão de trabalho.

Três: nunca conhecer o decisor económico. Uma proposta que chega à página sem quem controla o dinheiro é uma proposta que vai encalhar nela. O decisor preocupa-se com custo, risco e retorno, não com funcionalidades, e o teu champion não pode fazer esse caso por ti.

A correção é uma razão para reunir que o sirva. Não um favor. Uma conversa sobre retorno.

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Durante o negócio: três erros de evitamento

Quatro: evitar o bloqueador. O instinto de todos é contornar quem provavelmente vai objetar. Exatamente ao contrário. Uma objeção que nunca ouviste não desaparece. Chega a uma reunião em que não estás, sem resposta.

Num bloqueador que conheceste cedo, a preocupação foi ouvida. Talvez a tenhas tratado. Talvez tenha moldado o âmbito. No mínimo foi compreendida. Não vais converter todos, mas podes deixar quase todos menos surpreendidos, e a surpresa transforma uma preocupação num veto.

Cinco: arquivar pessoas em vez de contas. Um nome de empresa escrito num registo de contacto não é uma conta. É uma etiqueta. Sem ligação entre pessoas, negócios e empresa, não consegues ver quem conheces lá nem o que vendeste.

O custo aparece na pior altura: uma noite a vasculhar emails para responder a uma pergunta que devia levar segundos. Um registo de empresa, com todos ligados, resolve. A prática está em como mapear uma conta antes de vender.

Seis: fazer o primeiro negócio grande demais. Um primeiro âmbito grande parece um triunfo. Encalha na aprovação, entrega tarde e engole as tuas noites, já que és também quem entrega. A função da cabeça de ponte é ser aprovada e funcionar.

Escolhe um primeiro âmbito pequeno o suficiente para ser aprovado depressa e concreto o suficiente para alguém de fora do projeto descrever o sucesso numa frase.

Depois do negócio: três erros de esquecimento

Sete: entregar em silêncio. Fizeste o trabalho. Correu bem. Contaste à equipa que o usou, e a mais ninguém.

Um resultado de que ninguém ouve falar não abre portas. As pessoas que pagaram precisam de saber o que mudou. Tal como as equipas ao lado que possam querer o mesmo. Uma nota curta e factual faz a maior parte da venda seguinte por ti, e custa uns minutos.

Oito: perder a conta quando o champion sai. As saídas anunciam-se: ficam calados, mencionam uma reorganização, mudam de cargo, começam a delegar as tuas chamadas. Uma passagem de testemunho deliberada salva a conta. Uma que passou despercebida acaba com ela.

E lembra-te de que numa saída há dois acontecimentos. A conta enfraquece, e o champion aterra num sítio que pode precisar de ti. O que fazer quando o teu champion sai trata dos dois.

Nove: tratar a renovação como administrativo. As renovações não se decidem na última semana. Decidem-se pelo resultado, pela memória e por mudanças no comité, tudo muito antes da data. Começa cedo. Define o lembrete no dia em que o negócio fecha.

Uma renovação perdida por surpresa é quase sempre perdida por uma mudança no comité que ninguém notou.

Porque é que pessoas inteligentes continuam a cometer erros de venda baseada em contas

Porque cada um deles parece progresso.

O único contacto entusiasmado parece uma vitória. O primeiro negócio rápido parece impulso. Saltar quem tem o orçamento parece delicadeza. Evitar o bloqueador parece manter a paz. Arquivar um nome e seguir em frente parece eficiente quando fazes isto à noite, depois do trabalho a sério.

Mapear o resto da empresa parece administrativo para o qual não tens tempo. Essa é a armadilha. Os erros são confortáveis, e as correções são conversas ligeiramente desajeitadas e uns minutos a escrever coisas.

Escolhe a conversa desajeitada. Sai mais barata do que perder a conta.

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Uma auditoria rápida que podes fazer hoje

Abre a tua conta mais valiosa. Responde a cinco perguntas sem consultar nada.

• Quem atenderia a minha chamada além do meu contacto principal?
• Quem detém o orçamento, e já ouviu falar de mim?
• Quem pode objetar, e já o conheci?
• O que entreguei, numa frase?
• Quando renova isto a seguir, e quem decide?

Cada pergunta a que não sabes responder é um erro em curso. Escreve-a no topo da página da conta. Essa é a tua semana.

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O padrão por baixo dos nove

Lê a lista outra vez e procura persuasão. Não há nenhuma. Nenhum dos nove é sobre um discurso fraco.

Cada um é sobre quem não conhecias, ou o que ninguém escreveu. O que é uma boa notícia para um operador solitário, porque abrangência e memória são coisas que corriges com uma lista curta e um registo. Não precisas de uma equipa. Precisas de um hábito.

Eis uma forma de usar isto. Pega nas tuas três contas mais importantes. Para cada uma, percorre a tabela e pergunta: qual dos nove estou a cometer agora? Sê honesto. A maioria encontra dois ou três. Escolhe o que mais doeria e corrige-o esta semana. Depois o seguinte.

Depois guarda a lista num sítio onde a vejas. Uma regra de que não te lembras às onze da noite não é uma regra. É uma esperança.

E escolhe menos contas do que parece confortável. A profundidade não sobrevive a uma lista longa. Tudo o que está acima leva tempo por conta, e as tuas noites são finitas. Se espalhaste esforço por nomes que não podem crescer, nenhuma lista de verificação te salva. Corrige primeiro a lista, com como escolher a que contas vender.

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Perguntas frequentes

Qual destes erros de venda baseada em contas é o mais caro?

Normalmente o fio único, porque torna vários dos outros fatais. Uma relação significa que a saída de um champion, um bloqueador calado ou uma renovação falhada podem acabar cada um com a conta. Acrescentar cedo uma segunda relação reduz o dano de quase tudo o resto da lista.

Preciso de evitar os nove ao mesmo tempo?

Não. Escolhe o que mais doeria na tua conta mais valiosa, corrige-o, depois passa ao seguinte. Tentar tudo de uma vez é como isto se torna administrativo que largas numa semana cheia.

Isto aplica-se se os meus clientes forem empresas pequenas?

Sim. Mesmo numa empresa pequena, uma compra com alguma importância toca várias pessoas. O grupo existe, quer o consigas ver ou não. O único caso em que é trabalho a mais é quando os compradores são indivíduos com o seu próprio orçamento, a decidir de uma só vez.

Com que frequência devo procurar estes erros?

Todos os trimestres em cada conta que ganhaste, e semanalmente nas que estão em curso. Pergunta quatro coisas: cobertura, saúde, resultado e crescimento. Detetar cedo os erros de venda baseada em contas mantém a correção pequena.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Vendas Baseadas em Contas, um guia gratuito de 21 páginas.