线索来源追踪：你的线索到底从哪来
线索来源追踪怎么做？只需装一个追踪器，让表单把来源带进线索记录。在信任它之前，先拿一个真实的客户完整地测试一遍，从第一次访问一直走到最后付款。
要做线索来源追踪，就在你的网站上装一个追踪器，并让每一个表单把访客的来源附到它创建的那个人身上。然后跟着一个真实的人，从第一次访问走到付款。如果来源没有随线索一起到达，后面的一切都不灵。
线索来源追踪怎么做：一切都发生在表单上
你可以既有流量报告，又有客户名单，却依然不知道你的线索从哪里来，哪怕只是一位客户也说不出。
为什么？因为两者从未见过面。访问数据在一栋楼里，收款数据在另一栋楼里，没有东西把故事从一边带到另一边。
断开的地方，几乎总是表单。有人填了姓名和邮箱，表单就只传这两样。来源、他们读过的页面、他们点过的链接，全都丢在了身后。你刚刚切断了这个人看到的一切，和他之后购买的一切之间的联系。后面没有任何环节能把它重新接上。
你网站上的每一个表单，都是两者之一。要么是留住历史的身份交接，要么是你的归因死掉的地方。没有第三种。
最小的搭建，以及做的顺序
别去想象那个大项目：数据仓库、顾问、一个季度的晚上。以你的规模，那是真正有害的。它推迟了唯一重要的事，也就是先让灯亮起来。
诚实的最小方案，一个晚上就能做完。
| 步骤 | 你做什么 | 怎么出问题 |
|---|---|---|
| 一个追踪器 | 在你已有的每个页面上放同一段脚本 | 你忘了还存在的页面没有脚本 |
| 带着来源走 | 活动信息在落地页之后依然保留 | 第二次点击时来源就丢了 |
| 表单交接 | 表单把线索来源附到新建的那个人身上 | 姓名和邮箱到了，来源没到 |
| 结果放在同一处 | 销售记录在同一个人名下 | 收入和流量永远对不上 |
| 自我报告 | 一个可选的“你是怎么知道我们的？”字段 | 被漏掉，所以看不见的那一半依然看不见 |
五行。就是全部。
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你只需要一个。坚持三个特性。
它必须是第一方的。数据进入你自己的系统，而不是被锁在某个平台里，只以汇总形式展示给你。
它必须在整个会话中保留最初的活动信息。不只是落地页。否则，有人一点进去，来源就消失了。
它还必须记录自定义事件，而不只是页面浏览。在大多数漏斗里，有意思的时刻是动作，不是页面。
这不意味着重建你的网站或搬家托管。它只是加在你已有页面上的一个标签。
让结果和身份放在一起
一旦某个人被识别出来，他的旅程还在继续。他订阅，他付款，他续费，或者他离开。
要让归因生效，记录这个结果的记录，必须就是保存触点历史的那条记录。或者通过一个稳定的键连在一起。
当身份和结果存在两个从未被介绍过的系统里，你就得到经典的结果：流量报告完美，收入报告完美，却没法把两者关联起来。
也要记录金额，而不只是成交这个事实。并且要知道流失或取消的客户是怎么标记的，这样你的比率才不会被悄悄抬高。
用一个真实的人来测试
别因为脚本加载了就相信这套搭建。亲手证明它。
- 从一条打了标记的链接来到你的网站。
- 点进第二个和第三个页面。
- 提交一份真实的测试表单。
- 打开新建的联系人记录。来源在吗？
- 对网站上的每一个表单重复一遍，而不只是主表单。
- 跟着一位真实的客户走完全程：第一次访问、表单、付款。
也用一台不是你的设备和网络试试。再弄清楚，有人从第二台设备注册时会发生什么，因为历史最容易在那里丢失。
出问题的地方，很少是第一个表单，而是你忘掉的那一个。
检查你的漏斗统计得对不对
如果你把各步骤画成图，有一个值得知道的陷阱。真正的漏斗在每一步只统计完成了此前所有步骤的人。而不是碰巧做过那个动作的所有人。
各步骤独立计数，会画出一张形状像漏斗、却毫无意义的图。第一步的人和第三步的人，可能根本不是同一批人。如果你的工具是独立计数，你的流失百分比就是虚构的，你会去改进错误的那一步。在据此行动之前，先核实。
关于同意，说实话
视你的访客所在地而定，某些追踪运行之前，你需要得到同意，而且有相当一部分人会说不。
就按这个来设计。把同意处理做对，优先用能经受住浏览器限制的第一方信号，并接受你的数字描述的是一个很大的样本，不是所有人。
对这份工作来说，已经足够。在有代表性的样本上，渠道之间互相比较完全可行。和你的账目对账就不行，你也不该去尝试。
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大多数人在这里搭建过度。为了对比再装一个分析工具。一整套热力图。一个会话录制器。一个数据仓库。
别这样。两个工具用不同方式测同一件事，给不了你信心。它们只会给你一场没完没了的争论：哪个才对，而你同时站在争论的两边。
让一条诚实的管道从头到尾跑起来。观察它一个完整的销售周期。只有当你有一个现有搭建回答不了的具体问题时，才加别的。
一旦线索带着它们的来源，你就可以开始读它们说的话。第一步是营销归因到底是什么，而把它变成决策的复盘习惯，在如何每月复盘营销效果里。
线索来源追踪，从表单之前就开始了
表单之前是访问。访问之前是某个人点过的那条链接。如果那条链接没有带标记，这次访问就会作为直接访问到达，故事一开始就是一片空白。
这就是为什么追踪和打标记是同一件事，不是两件。凡是你能控制的，打一次标记，并一直打下去。你放在帖子、邮件、社群回复或合作方页面上的任何东西，都需要它。命名规则见小生意如何做UTM参数设置。
然后，追踪器在整个会话里保留这些信息。表单把它们附到那个人身上。付款落在同一条记录上。链条上四环。任何一环弱，整条链就弱，而你从外面看不出是哪一环。
一旦跑通，你能读到什么
跑通之后，一条线索记录会告诉你，这个人最初从哪里来，走了哪条路径，最终付了多少钱。这让你能对每个渠道问那三个问题：有多少、转化率多高、价值多大。
它还让你做到大多数单干的人从没做到过的事。你可以看那些带来会留下的客户的来源，而不只是带来到达的客户的来源。获客最便宜的渠道，往往不是服务起来最便宜的。
你还能诚实地回答那个尴尬的问题：周二晚上你做的这些事里，哪一件配得上它的位置？
最后提醒一句。你的数字描述的是一个样本，而且你最好的营销有些发生在任何追踪器都跟不到的地方。没关系。把它当指南针。当账本来评判，它就会失败，你又会回去瞎猜，而瞎猜更糟。
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在搭建任何东西之前，诚实地回答这些。
- 脚本在每个页面上吗，包括我忘了还存在的那些？
- 来源能活过第一个页面吗？
- 每个表单都把它传下去了吗，还是只有主表单？
- 我能跟着一个真实的人，从第一次访问走到付款吗？
- 如果其中某一环悄悄坏了，我会知道吗？
如果有任何一个答案是“我不确定”，那就是你的下一个任务。不是新工具，而是一次对线索来源追踪的测试。
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为什么我的线索名单上没有来源？
最可能的原因是，你的表单只提交姓名和邮箱，丢掉了追踪器收集到的历史。从一条打了标记的链接提交一份测试表单，然后检查新建的联系人记录。这能告诉你链条断在哪里。
我需要不止一个工具吗？
不需要。一个第一方的追踪器，在会话中保留活动信息并记录自定义事件，就够了。第二个工具测同一件事，多半只会制造争论。
如果访客拒绝追踪怎么办？
有些人会拒绝。那时你的数字描述的是一个很大的样本，而不是所有人。这足以在渠道之间互相比较，但没法让你的账目精确到分对得上。
怎样抓到那些从不点打了标记的链接的线索？
在主表单里加一个可选问题，问他们是怎么知道你的，允许自由填写。只要你把它和追踪数据放在一起看，它抓看不见的那一半，比任何追踪器都好。
完整的方法和检查清单，在《归因手册》里，这是一份免费的 26 页手册。
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