الملاءمة مقابل السلوك:شبكة المربعات الأربعة

الملاءمة مقابل السلوك يفصل بين من هو الشخص وما فعله مؤخرًا. الملاءمة هي الدور أو النشاط أو المشكلة المناسبة. والسلوك هو قراءة أو نقرة أو زيارة لصفحة الأسعار أو نموذج. الملاءمة تتغير ببطء والسلوك يتلاشى بسرعة. قسّم على الاثنين، وأبقِهما منفصلين.

الملاءمة مقابل السلوك: ماذا يخبرك كل منهما

دعني أكن صريحًا بشأن النصيحة المعتادة. قسّم بالعمر والمدينة والمسمّى الوظيفي. تبدو معقولة. وهي في الغالب عديمة الفائدة.

هذه الحقول سهلة الجمع، فيقسّم الناس عليها. السهل ليس هو المتنبِّئ. شخصان بالعمر نفسه في المدينة نفسها قد يكون أحدهما يقيّم عرضك، والثاني لن يشتري أبدًا، والثالث عميلًا بالفعل. الحقول لا تستطيع التمييز بينهم.

فما الذي يستطيع؟ شيئان.

الملاءمة تسأل: هل هذا هو نوع الشخص أو النشاط الذي يخدمه منتجك فعلًا؟ الدور المناسب. الوضع المناسب. المشكلة المناسبة. تتغير ببطء، إن تغيرت أصلًا.

السلوك يسأل: ماذا فعل مؤخرًا؟ قرأ بريدًا. نقر. زار صفحة الأسعار. ملأ نموذجًا. يتغير باستمرار، وقيمته تتلاشى. نقرة الأسبوع الماضي تهم. نقرة السنة الماضية بالكاد.

الديموغرافيا تخبرك بما يبدو عليه الشخص. الملاءمة والسلوك يخبرانك بما هو على وشك فعله. واحد فقط منهما يستحق التقسيم عليه.

المربعات الأربعة في الملاءمة مقابل السلوك

أبقِ المحورين متمايزين، لأنهما معًا يصنعان أنفع شبكة ستملكها. كل قرار تقريبًا في المبيعات والتسويق عن جهة اتصال هو قرار عن المربع الذي تقع فيه.

اقرأ الملاءمة مقابل السلوك كقاعدة لأين تذهب ساعاتك. أعلى اليسار يحصل على مساءاتك. أسفل اليمين لا يحصل على شيء. والمربعان الآخران يحصلان على نظام.

الصف الأخير هو حيث يهدر المشغّلون المنفردون وقتهم. ملاءمة منخفضة وسلوك حديث يبدو مثيرًا. أحدهم ينقر! لكن إن لم يكن من نوع الأشخاص الذي يخدمه عرضك، فالرد الشخصي منك استخدام سيئ لساعة نادرة. كن لطيفًا. كن سريعًا. وأتمت الباقي.

دليل مجاني · 21 صفحةقل الشيء الصحيح، مرة واحدة.نظام وسوم يبقى نظيفًا، وشرائح مبنية على الملاءمة والسلوك، وقاعدة جهات اتصال تستطيع أن تثق بها فعلًا.احصل على الدليل المجاني →

اكتب ما تعنيه الملاءمة الجيدة

لا تستطيع التقسيم بالملاءمة قبل أن تعرّفها، وأغلب المشاريع الفردية لم تفعل. عندها شعور. «ناسي، تعرف، مستقلون طموحون».

المشاعر لا تُصفّي. الحقائق تفعل. لذا اكتب معنى الملاءمة الجيدة بحقائق تستطيع تسجيلها: نوع النشاط، والدور، والوضع، والمشكلة. إذا لم تستطع تسجيلها على جهة اتصال، فلا تستطيع بناء شريحة عليها.

أين تعيش المعلومة؟ عادةً في حقل، لأن لكل جهة اتصال جوابًا واحدًا: نوع النشاط، مثلًا. وإن احتجت مساعدة في هذا الاختيار، فإن الوسوم مقابل الحقول المخصصة يحسمه.

ثم افعل الشيء نفسه للسلوك، لكن بلمسة. قرر أي الأفعال تدل على نية حقيقية، وأيها ضجيج. مشاهدة صفحة رخيصة. أما نموذج أو طلب انضمام أو طلب عرض سعر فمقصود. الفتح والمشاهدات وحدها يجب ألا ترقّي أحدًا إلى قائمة بيعك.

مثال بنموذجين

لنفترض أنك تبيع تدقيقًا جاهزًا. يصل شخصان إلى قائمتك في اليوم نفسه.

الأول يدير النوع من الأنشطة الذي بُني له تدقيقك، في الدور الذي يشتريه، بالمشكلة التي يحلها. خلال الأسبوع يزور صفحة الأسعار ويملأ نموذج طلب. ملاءمة عالية، وفعل مقصود. هذه رسالة منك، اليوم.

والثاني طالب فضولي، يفتح كل بريد وينقر كل رابط. سلوك كثير، وملاءمة منخفضة. يستحق تجربة لائقة وآلية. لا يستحق مساء الخميس.

تخيّل الآن ثالثًا: ملاءمة مثالية، وصامت منذ أشهر. ليس ضائعًا. ينتظر. محتوى مفيد يُرسل بصبر يبقيك في ذهنه حتى يتغير شيء. لاحظ أنك كنت ستخدم الثلاثة بشكل سيئ لو أرسلت لهم البريد نفسه. هذه الحجة كلها في فقرة واحدة.

أبقِ الملاءمة والسلوك منفصلين، عن قصد

من المغري دمجهما في رقم واحد. «جودة العميل المحتمل: ثمانون». لا تفعل، على الأقل قبل أن ترى النصفين.

إليك السبب. جهة اتصال عالية الملاءمة صمتت كائن مختلف عن جهة منخفضة الملاءمة تنقر على كل شيء، والرقم الممزوج الواحد يخفي أيّ الاثنين هو أيّ. محوران يُبقيان ذلك ظاهرًا. تعامل مع الملاءمة كتسمية بطيئة التحرك، ومع السلوك كساعة تنفد دائمًا.

مدة الصلاحية هي بيت القصيد. من زار صفحة أسعارك هذا الصباح في حالة مختلفة عمّن فعل ذلك قبل ثلاثة أشهر. عاملهما بالتساوي فتهدر الأول وتزعج الثاني. شريحة تتحرك مع تغيّر السلوك تتيح لك الوصول إلى شخص ما دامت اللحظة التي أثارت اهتمامه قائمة.

حوّل الشبكة إلى درجة، بصدق

تقييم العملاء المحتملين هو هذه الشبكة بنقاط. يُحوَّل السلوك والملاءمة إلى رقم، وعتبة تقول «يستحق محادثة الآن». الأفضل أن تفكر فيه كشريحة لا كرقم سحري: شريحة الناس فوق الخط.

ثلاثة انضباطات تمنعه من التعفّن.

1. دع السلوك يتقادم. يجب أن تصف الدرجة الحاضر. الملاءمة تبقى، والنشاط يتلاشى.
2. اشترط فعلًا حقيقيًا قبل الترقية. ليس الفتح ومشاهدات الصفحات وحدها. نموذج، طلب انضمام، طلب.
3. استبعد صراحةً. المنافسون والعناوين الاختبارية، وعناوين البريد المجانية الشخصية إن كنت تبيع لشركات، تفقد نقاطًا أو تُستبعد.

ثم افحص رقمًا واحدًا: حصة من فوق عتبتك. إذا كاد الجميع يتأهل، فقد توقفت العتبة عن أن تعني شيئًا، وعادت ساعتك تُنفق على من هو أحدث. الخط السليم يترك أقلية فوقه.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

ماذا ترسل لكل مربع

الشبكة بلا قيمة إذا بقيت الرسائل نفسها. التقسيم الذي لا يغيّر ما يتلقاه الشخص مرشّح محفوظ له اسم.

لملاءمة عالية مع سلوك حديث: رسالة شخصية منك، ومكان في رأس متابعات الغد. لملاءمة عالية صمتت: أنفع محتوى لديك، بوتيرة أقل، وبصبر. لملاءمة منخفضة ونشطة: تجربة جيدة ورخيصة وآلية. لملاءمة منخفضة وصامتة: لا شيء.

حرفة كتابة كل واحدة من هذه موجودة في كيف ترسل رسائل مختلفة لكل شريحة.

الفخاخ على الجانبين

لاحظ نمطًا. كل فخ مشكلة تعريف، لا مشكلة برمجيات. تستطيع إصلاحها كلها بقلم.

فائدة أخيرة، وسهل أن تفوتك. حين تُفرز جهات الاتصال بالملاءمة والسلوك، تبدأ القاعدة بالإجابة عن الأسئلة. أي نوع من جهات الاتصال يصير عميلًا أكثر؟ أي مصدر يرسل ناسًا يتفاعلون وأي مصدر يرسل ناسًا يختفون؟ لا تستطيع طرح هذا على كومة واحدة كبيرة. تستطيع طرحه على شبكة، والأجوبة تقرر أين تذهب مساءات شهرك القادم. كيف تقرأ هذه الأرقام بشكل صحيح في كيف تقيس النتائج حسب الشريحة.

دليل مجاني · 21 صفحةقل الشيء الصحيح، مرة واحدة.نظام وسوم يبقى نظيفًا، وشرائح مبنية على الملاءمة والسلوك، وقاعدة جهات اتصال تستطيع أن تثق بها فعلًا.احصل على الدليل المجاني →

ابدأ بشبكة واحدة هذا الأسبوع

لا تحتاج إلى تقييم قاعدتك كلها الليلة. افعل هذا بدلًا من ذلك.

1. اكتب جملتين: ما تعنيه الملاءمة الجيدة لنشاطك، وأي فعل يُظهر نية حقيقية.
2. ابنِ شريحة واحدة: ملاءمة عالية، فعل مقصود حديث، لم يُتواصل معه بعد.
3. انظر كم شخصًا فيها. حفنة جيد. وكاد الجميع يعني أن شرطًا فضفاض أكثر من اللازم.
4. اقضِ ساعة بيعك القادمة على تلك الشريحة فقط.

إذا كانت الشريحة فارغة فهذه معلومة أيضًا. قد تعني أن تعريفك للملاءمة ضيق جدًا، أو أن قائمتك لم تكن يومًا ما تأملته. في الحالتين تعلّمت ذلك في ظهيرة لا في سنة. وحين تكون مستعدًا لاختيار بقية مجموعاتك، فإن كيف تختار شرائحك الأولى يكمل من هنا.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

في الملاءمة مقابل السلوك، هل الملاءمة أهم؟

لا أحد يفوز وحده. الملاءمة تخبرك هل يستحق الشخص وقتك أصلًا؛ والسلوك يخبرك هل الآن هو اللحظة. القرارات المفيدة تأتي من الجمع بينهما في المربعات الأربعة.

لماذا لا نقسّم بالعمر والموقع؟

إنهما يصفان الناس ونادرًا ما يتنبآن بما سيفعلونه بعد ذلك. شخصان متطابقان فيهما قد يكون أحدهما يقيّم، أو لن يشتري أبدًا، أو عميلًا بالفعل. قسّم بالملاءمة والسلوك الحديث بدلًا من ذلك.

ما السلوك الذي يستحق التصرف بناءً عليه؟

فعل مقصود: نموذج، طلب انضمام، طلب عرض سعر، زيارة صفحة الأسعار. الفتح ومشاهدات الصفحات وحدها إشارات ضعيفة ويجب ألا ترقّي أحدًا إلى جاهز للبيع.

هل أحتاج إلى تقييم العملاء المحتملين لفعل هذا؟

لا. شريحة واحدة بملاءمة وفعل حديث ولم يُتواصل معها بعد تؤدي أغلب العمل. التقييم هو المنطق نفسه بنقاط، ومفيد حين يصير عندك من جهات الاتصال ما يستدعيه.

الطريقة الكاملة، مع قوائم التحقق، في دليل التقسيم العملي، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.