收款错误：让你收不回钱的九个坑

要避开的收款错误，归结起来就九个：把催收当行政、开票太晚、发票细节写错、从不要定金、第一次晚付款不催、想起来才催、以指责开场、去催一笔有争议的款，以及从不停工。

要避开的九个收款错误

再看一遍这份清单。这些收款错误里，没有一个是财务上的错误。

名单上没有人是算术不行。他们败在胆量和惯例上。他们不想开口，所以就等。他们没有系统，所以只靠记着。这是好消息。一套系统能把两样都修好，而你这周就能搭起来。

下面每一个错误，都会让赚到的钱收不回来。每一个都能避免。我会按这个顺序给你：错误、真实的代价、解法，而且我会说得很短，因为你很忙。

错误一：把催收当行政

行政，是你重要的事都做完了才做的事。催收，是你能筹到的最便宜的资本。

融资要花掉股权，还要几个月。债务要付利息。削减成本要牺牲能力。催回一张逾期发票，只花一封邮件和一点不自在，而且这笔钱本来就是你的。它还是唯一一种毫无任何坏处的现金来源。

解法：每个月在日程里留半小时，并叫它的真名。一次对你手里最便宜的钱的复盘。

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错误二：开票太晚

活干完了，你转头去忙别的，发票十一天后才发出去。这是在没有任何人做错事之前，就把钱送了出去。

解法：定好什么事件触发开票，并立刻去做。不要攒成一个只合你的行政节奏、不合任何人现金状况的月度批次。

错误三：把发票细节写错

缺了参考号的发票不会被大声退回。它躺在那里，看不见，而你以为它正在被处理。这是导致付款逾期的头号原因，再多的催收也修不好它。

解法：一开始就问客户怎么付款、哪个主体、哪个邮箱、什么参考号。五分钟，一次。如何让客户方便付款有完整的流程。

错误四：从不要定金

最强的位置，不是催得好，而是根本不需要催。

人们担心开口要钱显得不信任对方。实际上，这个要求很正常，对方的反应几乎总是比害怕它时想的要温和。你每次用自己的口袋为客户的项目垫资，就是在为那份恐惧买单。

解法：下一单就要定金。只是为了看看反应有多温和。具体做法见如何在开工前先收款。

错误五：第一次晚付款不催

第一次晚付款，定下整段关系的节奏。晚了六十天才付，却没听到任何说法，客户就已经明白了你的条款是什么，不管发票上写的是什么。此后每一张发票都照此办理。

这种纪律在最开始最便宜，之后再引入就越来越尴尬。

解法：催第一次，要及时、要礼貌。这不是难相处。这是在唯一容易的那个时刻，确立此后将主导这段关系的条款。

错误六：想起来才催

你想起来才发的提醒，时间不稳、来得太晚，还带着你当时的心情。按计划发的提醒，稳定，并且以恰到好处的方式不带情绪。

解法：把它们自动化，从到期前就开始。这样它们就会在你累得没力气硬气起来的夜晚照常发出。那样的夜晚占了大多数。

错误七：以指责开场

多数晚付款是流程出了问题，而不是不愿意付。一条带指责的消息，保证你永远听不到到底哪里出了错，因为没人会向一个刚刚侮辱了自己的人解释障碍。

解法：以预设善意开场。我想确认一下，你们那边有没有什么事卡住了这笔款。升级的步骤见如何催收逾期付款。

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错误八：去催一笔有争议的款

如果客户认为自己不欠这笔钱，或者不欠全部，这就不是付款对话。升级只会让它糟得多。

解法：升级之前，先弄清你处在三种情形里的哪一种。混乱、无力还是争议。对策完全不同，而其中只有一种属于催收事务。

错误九：从不停工

没收到款还继续交付，是在借更多钱给一个还没还上上一笔贷款的人。这也在教他们：你的条款只是摆设。

解法：决定那条线在哪里，说得清楚、说得提前，然后执行。暂停工作是适度的，远比再发一封邮件有效，但前提是你事先发过信号。

九个收款错误一览

如果你只有一分钟，这张收款错误表就是该留下的那一页。

数一数中间那一列。胆量和惯例，胆量和惯例。里面几乎没有什么财务。

这些收款错误底下的那个错误

这九个有同一个根。你在当下做了一个本该提前做的决定。

在当下，你因为喜欢他们而回避催收。或者因为担心而反应过度。两者都不会带来好结果，而且在晚上十一点都更容易发生。这就是为什么阶梯、停工点，以及对付长期晚付款客户的政策，都要在你需要之前写下来。一条写好的规则不是官僚主义。它是让你在糟糕的夜晚保持平静的办法。

它还解释了一件奇怪的事。晚付款，既是关于你的客户的规律，也同样是关于你的规律。一个晚付款却没听到任何说法的客户，已经明白了你的真实条款。所以你搭起来的系统，并不是为了强硬。而是为了从第一张发票起，始终如一地清楚。

如果你已经有一个长期晚付款的客户，见如何应对总是晚付款的客户。那是同样的纪律，只不过用在习惯已经形成之后。

还有一个实用的版本。想象你能想到的最糟的一周：一个截止日期、一夜没睡好、一位因为不相干的事而不高兴的客户。现在问问，你的催收会是什么样。如果答案是它们会直接停摆，那这套系统还住在你脑子里。把它挪到一个日程、一个模板和一份清单上，它就连糟糕的几周也能熬过去。这才是检验你到底是修好了这个错误、还是只是注意到了它的真正标准。

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这周自查一遍

把九个过一遍。标出上个月你犯过的。要狠一点。

1. 挑出让你损失最大的两个。不是九个全挑。是两个。
2. 先修惯例类的。开票时机和自动提醒是速赢。
3. 再做胆量类的。要一笔定金，或者今天就去催最老的那张发票。
4. 把每月复盘放进日程。逾期清单、欠款总额、人们实际要多久才付。

盯着平均要多久才能收到钱，用数字，而不是感觉。如果它在变长，这是你能收到的最早的警示之一，说明哪里出了问题，要么在客户那边，要么在你自己的流程里。

修好这些收款错误，就是全部的工作。它不是生意里有意思的部分。它是让你能继续做下去的部分。

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常见问题

哪个收款错误代价最大？

通常是把催收当行政，因为它垫在其他错误的下面。如果你不认真对待手里最便宜的资本，你就会开票晚、催得没规律、还跳过定金。把态度改过来，惯例随之就来。

要定金真的正常吗？

正常。定金完全正常，而怕显得不信任别人的恐惧，几乎总是和实际的反应不成比例。在这件事上，人们开口要得比任何地方都少。

我怎么知道一张逾期发票是不是争议？

问。一个简短、友好的问题，问问有没有什么事卡住了它，通常就能揭开。如果客户认为自己不欠，或者不欠全部，就停止催收，转入解决。

如果我已经犯了其中好几个怎么办？

人人都犯过。它们是胆量和惯例的失败，不是财务的失败，所以一套系统就能修好。从最老的那张逾期发票开始，然后把条款和提醒设好，让下一张不一样。

完整的方法和清单都在《收款手册》（回款管理指南:The Getting Paid Playbook）里，这是一份免费的22页手册。